Det her blogindlæg er inspireret af en bunke af samtaler, jeg har haft med mange af mine rådgivningskunder, når talen kommer på prissætning og formulering af tilbud og priser generelt. Og mere specifikt når det kommer til den der akavede og lidt tåkrummende situation, når en potentiel kunde beder om rabat.
Vi tager det nu.
Det er et meget ømt emne for de fleste.
Måske især fordi de fleste af os hader at indrømme, at vi har lagt os fladt ned på ryggen og givet den f…rabat. Jeg har. Du har. Og din nabo har. Og det er sjældent kønt.
Og derfor skal det stoppe.
Så nu tager jeg den på mine skuldre og fortæller om min oplevelse med Anne Mette (navnet er ændret, Anne Mette hedder rigtigt noget andet). Altså en sand historie. Sådan en autentisk historie.
Spol tiden tilbage til foråret 2012. Vibeke som selvstændig, men med angsten om næste uges indkomst sivende iskoldt ned ad ryggen.
3 uger tidligere havde jeg haft Anne Mette i røret, der fortalte mig, hvordan hun var på røven i sin virksomhed. Anne Mette var coach. Og det gik sgu ikke så godt for hende, lød det til.
Suk.
Især fordi jeg følte Anne Mettes desperation og ikke mindst determination på at nå ud og hjælpe flere med at nå deres mål. En nobel og prisværdig mission.
Anne Mette havde bare brug for at få sin markedsføringsmaskine optimeret.
Og jeg var kvinden, der kunne hjælpe. Yes, baby.
Men Anne Mette havde ikke flere penge på kistebunden. Kun lige nok til at kunne betale huslejen for kontoret og den grafiske designer, der havde lavet websitet.
Så Anne Mette bad om rabat.
Og fik det.
Suk.
Vi arbejdede sammen om en nyhedsbrevskampagne, der skulle afsted om en uge. “ASAP” og “haster” blev brugt flittigt i løbet af få dage i vores e-mail-korrespondance. Og lønnen var ussel. Ussel. Fordi: barmhjertighedsrabat.
Og så skete dette…..
…på F…Facebook.
“Anne Mette Hansen rejser til Dubai fra Copenhagen Airport (og føler sig begejstret med kulørte emoticons)”.
Du kender godt denne type statusopdatering tirsdag eftermiddag på Facebook. Lige der, hvor luften på kontoret trænger til udskiftning. Lige der, hvor din hjerne er på begyndelsen til en nedsmeltning og kun kan formulere ord som vingummibamser, cola og Netflix (eller… jo, du kender det sgu).
Og lige der tirsdag eftermiddag midt i din hjernenedsmeltning rejser Anne Mette til Dubai for at deltage i et Tony Robbins- seminar om at stå fucking stærkere ved sig selv. Og Anne Mette glæder sig til at shoppe amok og søger derfor inspiration blandt sine Facebook-venner i forhold til mustsee-områder i det eksotiske emirat, må jeg læse.
Nu erkender du, at der er penge nok.
Der er penge nok
For der er penge nok.
Bevares, der findes fattige mennesker. Alt for mange fattige mennesker. Og vi kan sagtens sætte os ned over en Ale No. 16 og diskutere en (mere) retfærdig fordeling af ressourcerne i verden. Det kan vi.
Men mit bedste bud er, at dine og mine kunder ikke indgår i den gruppe, vi kalder for fattige mennesker. Anne Mette gør i hvert fald ikke.
Så ok.
Det her handler ikke omm hvorvidt der findes fattige mennesker, der rent faktisk mangler penge. For det gør der.
Det her handler om, at de kunder, du skal tiltrække, er kunder, der har penge nok til at betale dig. Så du ikke sidder, som jeg gjorde i foråret 2012 og var klar til at smide min cykel med i tilbuddet for at få opgaven (dig, der kender mig, ved, at jeg har et rimeligt passioneret forhold til mine gamle havelåger af cykler).
Så derfor skal du ikke konkurrere og positionere dig på pris
Som den ekspert, du er, skal du med det samme hoppe af auktionsræset. Lad mig forklare dig, hvad jeg mener med auktionsræset.
Når dine potentielle kunder er ude efter en som dig og lander på dit site, er din opgave at positionere dig stærkt i forhold til mulige konkurrenter. Du skal få den potentielle kunde til at føle noget, mærke noget og meget gerne bevæge noget (eijj…jeg mener nikke, ikke andet).
Men den potentielle kunde har også åbnet en auktion, hvor de sammenligner prisniveauer og er ude at shoppe omkring. Det er blevet til en auktion, hvor den laveste pris vinder. Den auktion skal du hoppe ud af (og tage den potentielle kunde med i hoppet). Den auktion vil aldrig blive vundet af den bedste, men udelukkende af den billigste. Og det er hverken du eller din potentielle kunde tjent med. Hjælp ham eller hende.
Brug alt dit krudt på at brande din virksomhed via websitet, fortælle en god historie på om-siden, vis cases, eksempler og din viden i blogindlæg og nyhedsbreve. Få dem til at føle noget. Mærke noget og bevæge noget.
Positioner din virksomhed som det bedste valg på markedet. Ikke det billigste.
Positionerer du dig på prisen, vil du forblive i auktionsrunden, og intet andet end din pris vil være væsentligt for din kommende kunde.
Hvornår rabatter gør dig godt, og hvornår rabatter får dig ned med nakken
Én ting er prisen. Nuvel. Den sætter du selv. Og holder ved. Lav nu ikke en Anne Mette. Jeg har advaret dig. Du vil opdage, at Anne Metterne har råd til den nye iPhone, en tur til Maldiverne og shoppingtur til London. Som sagt: Der er penge nok. Og det er altid et spørgsmål om prioritering.
Men hvad med rabatter, tænker du nu. Det ser jeg da hele tiden. Early birds, introrabatter, udsalg osv. Må jeg nu heller ikke sådan noget, Vibeke? Jow da. Og i øvrigt: Du gør, som du gør. Det her er bare min advarsel. Mine dyrtkøbte erfaringspenge.
Rabatter er gode, når du bruger dem for at tjene mere.
Rabatter er dårlige, når de får dig til at tjene mindre.
Så brug rabatter strategisk. Hold udsalg, lav et førsalg, giv et nedslag i prisen. Men gør det velovervejet, strategisk og bevidst, når du har en større indtjening som mål.
Det er ok at elske penge og derfor passe godt på dem
Naturligvis passer jeg godt på mine penge.
Og elsker dem.
Og tjener dem med glæde.
Og det bør du også gøre (det tror jeg nu nok, du gør).
Men du passer ikke godt på dem, hvis du bliver ved med at give rabat til Anne Metterne i din indbakke. Du passer ikke godt på dem ved undskyldende at sige din pris. Sig din pris. Sig den højt, sig den rigtig højt.
For pengene i vores liv.
Kh. fra Vibeke